Entrevista con el director gerente de "Calzados RIA"

Mayo 2010 (Entrevista publicada na revista "El exportador" ICEX)

La abarca menorquina ha pasado de ser un calzado de pastores y jornaleros típico de la isla a convertirse en un artículo de moda al que fabricantes como esta empresa familiar han sabido darle un impulso internacional.

Carlos Truyol asumió la dirección de la empresa familiar en 2001 con tan solo 21 años. Había entrado a trabajar en la fábrica cuatro años antes para conocer todos los procesos de la cadena. Su apuesta por la calidad, por mantener la marca propia y por el trato personal con el cliente ha logrado convertir esta prenda básica de la moda tradicional en un producto sofisticado para el mercado europeo.

EL EXPORTADOR: ¿Fue un reto asumir la dirección de la empresa?

CARLOS TRUYOL: Cuando se jubiló mi padre, fue duro verme al frente, pero tuve la suerte de que me tocaron los años buenos. En 2003, gané el premio al Mejor Zapato de la Feria de Madrid con una marca nueva que llamé Línea Carlos Truyol, un zapato de diseño que creé como apuesta personal. Pero, con el boom de los zapatos de China, dejamos de fabricarlo y decidimos potenciar exclusivamente Calzados Ria como marca para concentrar esfuerzos. No era el momento de diversificar.

EE: ¿Cuál es el producto de Calzados Ria?

CT: Fabricamos abarcas menorquinas, un calzado típico de la isla que no se hace en ninguna otra parte del mundo y que antiguamente se fabricaba a partir de neumáticos viejos. Tiene el empeine de piel abierto en la punta y una tira que sujeta el talón. Con los años ha evolucionado a otro tipo de materiales y diseños. Apostamos por aplicar las tendencias de cada año a la abarca y por la innovación. Hemos sido los primeros en hacer diseños pintados a mano sobre las pieles o en calar dibujos de flores con láser. Invertimos un 10% de la facturación en diseño e innovación.

EE: ¿Qué estrategia han seguido para potenciar la marca?

CT: Ampliamos el muestrario, asistimos a más ferias, apostamos por ampliar la red comercial en toda España e hicimos más publicidad en medios de comunicación. Contratamos un gabinete de prensa para ayudarnos en la promoción. Siempre me ha gustado hacer las cosas despacito. Cada año añadíamos un par de representantes, para que la red comercial no aumentara de sopetón y poder atender al crecimiento sostenido de la demanda. Hemos tardado en recoger frutos pero no hemos dejado de crecer. El secreto es hacerlo poco a poco, porque el nuestro es un producto que se hace a mano.

EE: ¿Cómo dieron el salto al mercado internacional?

CT: El primer país al que empezamos a vender fue el Reino Unido, por influencia del turismo que viene a la isla. Vimos que tenía demanda y los turistas ayudaban a dar a conocer el producto por el boca a boca. Después fuimos a Italia y Portugal, y el año pasado empezamos en Alemania. La estrategia que hemos seguido ha sido participar en ferias y misiones comerciales organizadas por el ICEX y por la Federación de Industrias del Calzado Español (FICE). Gracias a las ferias nos han conocido distribuidores y minoristas de estos países.

EE: ¿Qué estrategia de promoción han seguido en el extranjero?

CT: No estamos haciendo nada todavía. Primero queremos seguir desarrollando la marca en España, que es nuestro mercado principal. Pero, gracias al programa PIPE del ICEX, estamos también tomando medidas para fortalecer la imagen fuera con una nueva página web en varios idiomas. Está ahora en castellano, catalán y en inglés y, para el año que viene, la tendremos en francés y alemán.

EE: ¿Qué más les ha aportado el programa PIPE?

CT: Nos ha ayudado a analizar estratégicamente diferentes países gracias al asesor que nos otorgaron y a los viajes de prospección.

EE: ¿El siguiente paso es la venta por Internet?

CT: No me termino de atrever. No quiero que nuestros minoristas en España se enfaden por hacerles competencia, con lo que ha costado fortalecer la red comercial ahora es importante cuidarla.

EE: ¿Planean abrir nuevos mercados?

CT: Queremos contratar este año representantes en Francia. En los próximos cinco años esperamos pasar al 20% de cuota exterior en la facturación. También estamos buscando oportunidades en Latinoamérica (México y zona del Caribe) y Australia para compensar la temporalidad. Intentaremos tener ventas allí en tres o cuatro años.